Fehler Nr. 1 beim Selbstständigmachen in der Gastronomie und wie du Ihn vermeidest!

Wann auch immer ich mit Branchen-Kollegen oder jenen, die es werden wollen, gesprochen habe stieß ich auf denselben Fehler Nr. 1 beim Selbstständig machen in der Gastronomie, bzw. die selbe fehlerhafte Denkweise. Die meisten haben klare Vorstellungen von Ihrem Betrieb. Vom Material der Speisekarte bis hin zur Kaffeebohne oder der Farbe des Verkaufs-Tresens ist alles perfekt geplant. Und das ist auch gut so, aber auf die Frage „Wie bekommst du deinen Betrieb voll?“ haben fast alle keine Antwort.

Der Fehler Nr. 1 ist zu denken, dass dein Betrieb vom ersten Tag an von selbst voll wird. Das kann sein, muss aber nicht. Und auch Ich gehörte einst zu den Voll-Überzeugten, die diese Annahme vertraten. Damit du diesen Fehler nicht machst und Ihn vermeidest, erfährst du in diesem Artikel die fünf wichtigsten Kriterien, die stimmen müssen, damit dein Betrieb voll wird. Doch zunächst der Reihe nach:

Ausgangslage

Warum ist das Thema so wichtig? Viele angehende Selbstständige in der Gastronomie sind vollends überzeugt, dass Ihr Konzept aufgehen wird. Genau deswegen haben Sie in vielen Fällen bis in den kleinsten Millimeter alles durchgeplant. Doch wenn es ans Eröffnen geht, wissen viele nicht einmal ein Datum, haben eine Webseite oder in irgendeiner Form kommuniziert, dass es den Betrieb gibt. Der Laden ist sicher toll, die Qualität stimmt, keine Frage, aber die Menschen müssen es auch wissen, dass es dich gibt bzw. müssen verschiedene Kriterien stimmen, damit diese auch bereit sind und bei dir etwas kaufen. Beginnen wir zunächst mit dem ersten Punkt:

Bedarf

Zunächst hört es sich simpel an, doch der konkrete Bedarf ist einer der wichtigsten Punkte überhaupt. Konkret bedeutet das, dass du nicht einfach dein Konzept an einen x-beliebigen Standort pflanzt, sondern dir überlegst, ob es dort einen Bedarf gibt. Grob zusammengefasst also eine Standortanalyse. Das bestimmt du z.B.: durch folgende Fragen:

  • Kommen genügend Menschen an meinem Lokal vorbei, bzw. stimmt die Frequenz?
  • Wird das Produkt, das ich anbiete, dort überhaupt gefragt, bzw. gebraucht?
  • Gibt es konkurrierendes Angebot in der Nähe, das den Bedarf bereits abdeckt?
  • Gibt es Potentiale einen Stammkundenbaum aufzubauen?

Konkret stellst du dir die ganzheitliche Frage: „Wer würde genau hier und jetzt das brauchen, das ich anbiete“. So einfach sich das auch anhört, aber je genauer du diese Frage beantworten kannst, desto sicherer kannst du dir sein, dass dein Bedarf da sein wird.

Kaufabsicht, bzw. -bereitschaft

Zunächst denkst du vielleicht, dass mehr Menschen auch die Chance auf den Bedarf erhöhen. Dieser Umstand kommt dir zwar zu Gute, doch mit der Kaufabsicht ist etwas Anderes gemeint.

Eine konkrete Kaufabsicht besteht dann, wenn ein Kunde in genau dem Moment, an dem er bei dir vorbeikommt, einen Bedarf hat und tatsächlich etwas kauft.

Ein Beispiel verdeutlicht am besten: Du betreibst vor dem Eingang eines Shopping-Centers ein Take Away für Kaffee. Der Bedarf und die Frequenz stimmt schon einmal, den jeder, der shoppt, trinkt auch einen Kaffee und am Eingang kommt jeder an dir vorbei. Doch genau dieser Bereich funktioniert erfahrungsgemäß nicht so gut, wie ein Standplatz im Inneren. Warum ist das so? Zu Beginn wollen alle zunächst einmal hinein und sind zu hastig um etwas zu kaufen. Nach einer Weile des Shoppens werden Sie müde und kaufen dann im Inneren Kaffee. Die konkrete Kaufabsicht ist somit im Inneren des Gebäudes am Stärksten. Nicht umsonst gibt es hier teils sehr viel Angebot. Am Ende des Tages haben Sie die Hände voller Taschen und kommen wieder an dir vorbei. Doch Sie kaufen nichts, da Sie zum einen in Heimgeh-Stimmung sind und die Hände voll haben.

Um das zu verstehen, versetze dich in die Köpfe der Kunden hinein. Überlege wie du selbst handelst, wann du etwas kaufst und warum? In welcher Gemütslage bist du? Welche Tageszeit ist gerade? Was gab den Auslöser zum Kaufen?

Mitbewerb

Wir haben nun den Bedarf und die Kaufabsicht eingeschätzt und wenn wir das richtiggemacht haben, ist wahrscheinlich auch ein Mitbewerb vorhanden. Denn wir sind natürlich nicht die ersten und einzigen, die auf diesen Gedankengang gekommen sind. Doch Mitbewerb ist nicht weiter schlimm, solange es in einem bestimmten Rahmen bleibt. Genau diesen Rahmen gilt es zu analysieren.

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Kein konkurrierendes Angebot auf einer Veranstaltung – 1x Essen & 1x Trinken

Dabei musst du folgende Punkte wissen:

  • Entfernung: Menschen sind in der Regel bequem. Stehen Sie vor einem Lokal und befindet sich in ca. 50 Metern genau das gleiche Angebot wieder, entscheiden Sie sich in der Regel für das, vor dem Sie stehen. Es ist dann zwar sichtbarer Mitbewerb vorhanden, jedoch keine direkte Vergleichbarkeit gegeben, da das Angebot zu zweit weg ist.
  • Entscheidungsmöglichkeit: Problematisch wird es, wenn zwei idente Angebote nebeneinander sind. Hier beginnen die Kunden zu wählen und Ihre Entscheidung anhand subjektiver, teils nicht logsicher Entscheidungen zu fällen. Da kann es sein, dass in dem einen Lokal mehr Menschen sitzen, mehr anstehen, der Mitarbeiter gerade in der Nase bohrt oder ein lautes Zischen aus der Küche ertönt. Der Kunde vergleicht bewusst oder unbewusst Alles. Direkt nebeneinander ist sehr ungünstig und daher zu vermeiden.
  • Markentreue: Wir kennen Sie alle: Berühmte Fastfood-Ketten, Coffee-ToGo-Ketten oder Pizza-Ketten. Sobald ein Kunde eine bekannte Marke sieht, wird er nicht selten in Ihrem Bann gezogen und blendet alles andere aus. Neben so dominierenden Marken ist es schwer Fuß zu fassen.

Um diesen Punkt zu verstehen besuche große Shopping-Center, Einkaufsmeilen, Bahnhöfe oder Flughäfen. Einfach Orte, an denen viel Mitbewerb nebeneinander ist und versuche zu verstehen, warum manche Lokale voll sind und andere nicht. Liegt es an der Lage, Gehrichtung, Sichtbarkeit, Angebot, etc.?

Je besser du verstehst, welcher Mitbewerb wie konkurriert, desto eher kannst du für dich und dein Konzept entscheiden, was konkurrenzfähig ist und was nicht.

Preiskampf

Ist entsprechender Mitbewerb vorhanden, ist dieser natürlich auch immer einem gewissen Preiskampf ausgesetzt. Dabei musst du wissen, dass je ähnlicher die Produkte sind, desto eher sie für den Kunden vergleichbar werden. Dabei kommt der sogenannte Referenzwert-Effekt ins Spiel. Ein Beispiel verdeutlicht am besten:

Zwei Lokale sind in unmittelbarer Nähe zueinander. Beide bieten das gleiche Produkt an. Ein Lokal ist teurer als das andere. Die meisten Menschen werden in das günstigere gehen, dabei hätte doch der teurere die Bio-Qualität, Fair Trade, Selbstgemacht und so weiter und sofort angeboten. Ist so etwas aber nicht sofort für den Kunden ersichtlich, vergleicht dieser teuer mit billig und geht meist in das billigere.

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Zwei ähnliche gastronomische Angebote direkt gegenüber

Der Referenzwert-Effekt besagt, dass ein Kunde für ein Produkt einen gewissen Wert in seinem Kopf gespeichert hat. Das kann sein, dass ein Cappuccino z.B.: 3,50 kostet. Kostet dieser nun mehr wegen Bio, etc. stuft er das Lokal insgesamt als teuer ein.

Eine Möglichkeit mit Konkurrenz umzugehen ist daher die vergleichbaren Referenzprodukte günstig zu halten und bei weniger vergleichbaren Produkten einen höheren Aufschlag zu verwenden.

Zu Beginn musst du einschätzen ob und wie du dich einem Preiskampf aussetzen möchtest. Willst du die Preisjäger als Kunden oder mit Qualität punkten und einen teureren Preis durchziehen, bis sich ein gewisser Stammkundenbaum aufgebaut hat? Überlege dir wie konkurrenzfähig dein Konzept ist und ob es nicht doch einfacher ist eine Lage zu wählen, wo kein direktes Konkurrenzangebot in der Nähe ist und erst gar kein Preiskampf entsteht.

Schwankung

Wenn es um darum geht dein Lokal vollzubekommen, musst du auch verstehen, dass dein Lokal nicht immer voll sein wird auch wenn du dir Mühe gibst. Es ist nicht jeden Tag Samstagabend und es scheint auch nicht jeden Tag die Sonne. Wenn du Samstagabend in einer Bar sitzt und die Kasse klingelt, bedenke, dass es auch einen Montag gibt.

Schwankungen sind natürlich und jedes Lokal unterliegt gewissen Schwankungen. Die einen mehr, die anderen weniger. Relativ konstant sind Verkehrsknotenpunkte wie U-Bahnhöfe, Bahnhöfe, Flughäfen, Haltestellen oder auch Krankenhäuser.

Konstant sind ebenfalls Universitäten (jedoch nur an 8 von 12 Monaten im Jahr), Bürokomplexe (schwindend, wegen Trend zu Home-Office) oder auch neuralgische Punkte.

Wochenzeitliche Schwankungen haben beispielsweise Shoppingmeilen oder Einkaufszentren. Hier ist meist Freitag und Samstag viel los. Starke Schwankungen haben auch alle Standorte, die freizeitgebunden sind, wie zum Beispiel Freizeitparks, Naturparks, Tierparks oder Ähnliches.

Und auch das Wetter wird immer mal wieder mitmischen. Wenn es regnet, freuen sich die Leiferdienste und Shoppingcenter. Wenn die Sonne scheint freuen sich die Gastgärten und die Freizeitbetreibe.

Überlege welche Schwankungen auf deinen Betrieb zutreffen könnten. Macht es Sinn jeden Tag zu öffnen? Ist mein Angebot wetterabhängig? Kommen Kunden auch bei Regen? Welche Schwankungen haben vergleichbare Betriebe?

Fazit

Ein gutes Konzept zu haben und voll dahinter zustehen ist wichtig, aber nicht so wichtig, dass du deswegen den Fehler Nr. 1 beim Selbstständig machen in der Gastronomie machst und dich nur darauf konzentrierst. Das perfekte Konzept nutzt nichts, wenn am Ende niemand kauft, weil Faktoren wie Bedarf, Kaufabsicht, Mitbewerb, Preiskampf oder die Schwankungen nicht berücksichtigt worden sind.

Mach nicht diesen Fehler, sondern beschäftige dich früh mit diesen Punkten. Genauso steigerst du mit jeder Überlegung und kritischer Hinterfragung die Chance auf einen florierenden Betrieb.

Um diese Faktoren geht es übrigens auch in meinem Onlinekurs „Einstieg in die Gastronomie“. Im Kapitel Standort beschäftigen wir uns nämlich mit den unterschiedlichsten Standortmöglichkeiten, deren Vor- und Nachteilen sowie diesen und weiteren Einflussmöglichkeiten auf deinen Standort und damit ob ein Lokal voll wird oder nicht. Wir gehen auch der Frage auf den Grund, wie du einen guten Standort findest.

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