Marketing in der Gastronomie: Im modernen Restaurant unerlässlich

Marketing ist heutzutage in nahezu jeder Branche ein wichtiger Bestandteil. So auch in der Gastronomie. Egal, ob kleiner Straßenimbiss oder „All You Can Eat“-Restaurant – ohne das passende Marketingkonzept bleibt auch der Erfolg aus. Dies gilt vor allem für neue Restaurants mit einem kleinen Bekanntheitsgrad. Durch gezielte Werbung kannst du potenzielle Kunden auf dein Restaurant aufmerksam machen und somit auch die Reichweite steigern. Die Ziele der Marketingmaßnahmen sind:

• die Kundenbindung zu Bestandskunden zu verbessern.
• neue Gäste zu gewinnen und die Gästeanzahl zu erhöhen.
• den Umsatz zu steigern.

Durch gezieltes Marketing kannst du dein Restaurant auch von der Konkurrenz abheben. Dies weckt wiederum das Interesse neuer Kunden.

Mach auf dich aufmerksam: Online-Marketing als Schlüssel zum Erfolg

Ob großes oder kleines Restaurant – Online-Marketing ist derzeit der wohl wichtigste Aspekt des Marketingkonzepts. Mit einer passenden Strategie kannst du die Zielgruppe des Restaurants besser ansprechen und somit auf lange Sicht den Umsatz steigern. Ganz wichtig ist es, auf Social Media präsent zu sein. Instagram, Facebook und Co. sollten die Kanäle deiner Wahl sein. Mit ästhetischen Beiträgen kannst du Produkte gekonnt in Szene setzen und deine Spezialitäten präsentieren. Doch nicht nur das Posten von Beiträgen und Storys ist wichtig. Durch Social-Media-Advertising kannst du für dein Profil auf den Kanälen auch aktiv Werbung schalten. Der Vorteil hier: Social-Media-Marketing ist im Gegensatz zu anderen Marketingmaßnahmen relativ kostengünstig. Besonderer Fokus sollte auch auf die eigene Website gelegt werden. Diese dient vor allem in der Gastronomie als Online-Visitenkarte. Eine ansprechende Gestaltung sowie gut strukturierte Inhalte sind hier bereits die halbe Miete. Um online gefunden werden zu können, benötigt es in der Regel eine umfangreiche SEO-Analyse von Branchenexperten. Vor allem für Restaurants spielt hier auch Local SEO eine wichtige Rolle. Generell umfassen SEO-Maßnahmen verschiedene Strategien. Das Ziel davon ist es, die Website in der organischen Suchergebnissen von Suchmaschinen höher zu ranken.

Lokale Kundenbindung: Gewinne die Region für dich
In der Gastronomie ist es nicht nur wichtig, neue Gäste zu gewinnen, sondern diese langfristig zu binden. Lokale Kundenbindung ist daher ein wichtiger Aspekt jeder Marketingstrategie. Hierbei geht es vor allem darum, den Gästen ein unvergessliches Erlebnis zu bieten. Eine exklusive Speisekarte, freundlicher Service und spezielle Angebote oder Themen-Abende machen die Erfahrung der Kunden zu etwas ganz Besonderem. Wichtig ist es vor allem, dass sich das Restaurant von anderen Lokalen in der Umgebung abhebt. Um noch mehr Aufmerksamkeit zu generieren, solltest du auch lokale Werbemöglichkeiten nutzen. Hierzu zählen zum Beispiel Flyer, Plakate oder Werbegeschenke in Form von Tragetaschen. So etablierst du dein Unternehmen in der Region.

Gute Küche ist das beste Marketing

Online-Marketing sowie lokale Werbung sind für jede Marketingstrategie von großer Bedeutung. Letztlich ist aber die Qualität der Speisen und Getränke ausschlaggebend für den Erfolg des Unternehmens. Gute Küche bringt gute Bewertungen, Mundpropaganda und Stammkunden. Deshalb ist es entscheidend für Restaurants, sich auf die Qualität der Produkte zu konzentrieren. Gute Küche geht natürlich auch mit einem professionellen Service sowie einem schönen Ambiente einher. Je besser das Essen und der Service, desto zufriedener sind auch die Gäste.

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Der Fehler Nr. 1 ist zu denken, dass dein Betrieb vom ersten Tag an von selbst voll wird. Das kann sein, muss aber nicht. Und auch Ich gehörte einst zu den Voll-Überzeugten, die diese Annahme vertraten. Damit du diesen Fehler nicht machst und Ihn vermeidest, erfährst du in diesem Artikel die fünf wichtigsten Kriterien, die stimmen müssen, damit dein Betrieb voll wird. Doch zunächst der Reihe nach:

Ausgangslage

Warum ist das Thema so wichtig? Viele angehende Selbstständige in der Gastronomie sind vollends überzeugt, dass Ihr Konzept aufgehen wird. Genau deswegen haben Sie in vielen Fällen bis in den kleinsten Millimeter alles durchgeplant. Doch wenn es ans Eröffnen geht, wissen viele nicht einmal ein Datum, haben eine Webseite oder in irgendeiner Form kommuniziert, dass es den Betrieb gibt. Der Laden ist sicher toll, die Qualität stimmt, keine Frage, aber die Menschen müssen es auch wissen, dass es dich gibt bzw. müssen verschiedene Kriterien stimmen, damit diese auch bereit sind und bei dir etwas kaufen. Beginnen wir zunächst mit dem ersten Punkt:

Bedarf

Zunächst hört es sich simpel an, doch der konkrete Bedarf ist einer der wichtigsten Punkte überhaupt. Konkret bedeutet das, dass du nicht einfach dein Konzept an einen x-beliebigen Standort pflanzt, sondern dir überlegst, ob es dort einen Bedarf gibt. Grob zusammengefasst also eine Standortanalyse. Das bestimmt du z.B.: durch folgende Fragen:

• Kommen genügend Menschen an meinem Lokal vorbei, bzw. stimmt die Frequenz?
• Wird das Produkt, das ich anbiete, dort überhaupt gefragt, bzw. gebraucht?
• Gibt es konkurrierendes Angebot in der Nähe, das den Bedarf bereits abdeckt?
• Gibt es Potentiale einen Stammkundenbaum aufzubauen?

Konkret stellst du dir die ganzheitliche Frage: „Wer würde genau hier und jetzt das brauchen, das ich anbiete“. So einfach sich das auch anhört, aber je genauer du diese Frage beantworten kannst, desto sicherer kannst du dir sein, dass dein Bedarf da sein wird.

Kaufabsicht, bzw. -bereitschaft

Zunächst denkst du vielleicht, dass mehr Menschen auch die Chance auf den Bedarf erhöhen. Dieser Umstand kommt dir zwar zu Gute, doch mit der Kaufabsicht ist etwas Anderes gemeint.

Ein Beispiel verdeutlicht am besten: Du betreibst vor dem Eingang eines Shopping-Centers ein Take Away für Kaffee. Der Bedarf und die Frequenz stimmt schon einmal, den jeder, der shoppt, trinkt auch einen Kaffee und am Eingang kommt jeder an dir vorbei. Doch genau dieser Bereich funktioniert erfahrungsgemäß nicht so gut, wie ein Standplatz im Inneren. Warum ist das so? Zu Beginn wollen alle zunächst einmal hinein und sind zu hastig um etwas zu kaufen. Nach einer Weile des Shoppens werden Sie müde und kaufen dann im Inneren Kaffee. Die konkrete Kaufabsicht ist somit im Inneren des Gebäudes am Stärksten. Nicht umsonst gibt es hier teils sehr viel Angebot. Am Ende des Tages haben Sie die Hände voller Taschen und kommen wieder an dir vorbei. Doch Sie kaufen nichts, da Sie zum einen in Heimgeh-Stimmung sind und die Hände voll haben.

Um das zu verstehen, versetze dich in die Köpfe der Kunden hinein. Überlege wie du selbst handelst, wann du etwas kaufst und warum? In welcher Gemütslage bist du? Welche Tageszeit ist gerade? Was gab den Auslöser zum Kaufen?

Mitbewerb

Wir haben nun den Bedarf und die Kaufabsicht eingeschätzt und wenn wir das richtiggemacht haben, ist wahrscheinlich auch ein Mitbewerb vorhanden. Denn wir sind natürlich nicht die ersten und einzigen, die auf diesen Gedankengang gekommen sind. Doch Mitbewerb ist nicht weiter schlimm, solange es in einem bestimmten Rahmen bleibt. Genau diesen Rahmen gilt es zu analysieren.

Dabei musst du folgende Punkte wissen:

• Entfernung: Menschen sind in der Regel bequem. Stehen Sie vor einem Lokal und befindet sich in ca. 50 Metern genau das gleiche Angebot wieder, entscheiden Sie sich in der Regel für das, vor dem Sie stehen. Es ist dann zwar sichtbarer Mitbewerb vorhanden, jedoch keine direkte Vergleichbarkeit gegeben, da das Angebot zu zweit weg ist.
• Entscheidungsmöglichkeit: Problematisch wird es, wenn zwei idente Angebote nebeneinander sind. Hier beginnen die Kunden zu wählen und Ihre Entscheidung anhand subjektiver, teils nicht logsicher Entscheidungen zu fällen. Da kann es sein, dass in dem einen Lokal mehr Menschen sitzen, mehr anstehen, der Mitarbeiter gerade in der Nase bohrt oder ein lautes Zischen aus der Küche ertönt. Der Kunde vergleicht bewusst oder unbewusst Alles. Direkt nebeneinander ist sehr ungünstig und daher zu vermeiden.
• Markentreue: Wir kennen Sie alle: Berühmte Fastfood-Ketten, Coffee-ToGo-Ketten oder Pizza-Ketten. Sobald ein Kunde eine bekannte Marke sieht, wird er nicht selten in Ihrem Bann gezogen und blendet alles andere aus. Neben so dominierenden Marken ist es schwer Fuß zu fassen.

Um diesen Punkt zu verstehen besuche große Shopping-Center, Einkaufsmeilen, Bahnhöfe oder Flughäfen. Einfach Orte, an denen viel Mitbewerb nebeneinander ist und versuche zu verstehen, warum manche Lokale voll sind und andere nicht. Liegt es an der Lage, Gehrichtung, Sichtbarkeit, Angebot, etc.?

Preiskampf

Ist entsprechender Mitbewerb vorhanden, ist dieser natürlich auch immer einem gewissen Preiskampf ausgesetzt. Dabei musst du wissen, dass je ähnlicher die Produkte sind, desto eher sie für den Kunden vergleichbar werden. Dabei kommt der sogenannte Referenzwert-Effekt ins Spiel. Ein Beispiel verdeutlicht am besten:

Zwei Lokale sind in unmittelbarer Nähe zueinander. Beide bieten das gleiche Produkt an. Ein Lokal ist teurer als das andere. Die meisten Menschen werden in das günstigere gehen, dabei hätte doch der teurere die Bio-Qualität, Fair Trade, Selbstgemacht und so weiter und sofort angeboten. Ist so etwas aber nicht sofort für den Kunden ersichtlich, vergleicht dieser teuer mit billig und geht meist in das billigere.

Der Referenzwert-Effekt besagt, dass ein Kunde für ein Produkt einen gewissen Wert in seinem Kopf gespeichert hat. Das kann sein, dass ein Cappuccino z.B.: 3,50 kostet. Kostet dieser nun mehr wegen Bio, etc. stuft er das Lokal insgesamt als teuer ein.

Eine Möglichkeit mit Konkurrenz umzugehen ist daher die vergleichbaren Referenzprodukte günstig zu halten und bei weniger vergleichbaren Produkten einen höheren Aufschlag zu verwenden.

Zu Beginn musst du einschätzen ob und wie du dich einem Preiskampf aussetzen möchtest. Willst du die Preisjäger als Kunden oder mit Qualität punkten und einen teureren Preis durchziehen, bis sich ein gewisser Stammkundenbaum aufgebaut hat? Überlege dir wie konkurrenzfähig dein Konzept ist und ob es nicht doch einfacher ist eine Lage zu wählen, wo kein direktes Konkurrenzangebot in der Nähe ist und erst gar kein Preiskampf entsteht.

Schwankung

Wenn es um darum geht dein Lokal vollzubekommen, musst du auch verstehen, dass dein Lokal nicht immer voll sein wird auch wenn du dir Mühe gibst. Es ist nicht jeden Tag Samstagabend und es scheint auch nicht jeden Tag die Sonne. Wenn du Samstagabend in einer Bar sitzt und die Kasse klingelt, bedenke, dass es auch einen Montag gibt.

Schwankungen sind natürlich und jedes Lokal unterliegt gewissen Schwankungen. Die einen mehr, die anderen weniger. Relativ konstant sind Verkehrsknotenpunkte wie U-Bahnhöfe, Bahnhöfe, Flughäfen, Haltestellen oder auch Krankenhäuser.

Konstant sind ebenfalls Universitäten (jedoch nur an 8 von 12 Monaten im Jahr), Bürokomplexe (schwindend, wegen Trend zu Home-Office) oder auch neuralgische Punkte.

Wochenzeitliche Schwankungen haben beispielsweise Shoppingmeilen oder Einkaufszentren. Hier ist meist Freitag und Samstag viel los. Starke Schwankungen haben auch alle Standorte, die freizeitgebunden sind, wie zum Beispiel Freizeitparks, Naturparks, Tierparks oder Ähnliches.

Und auch das Wetter wird immer mal wieder mitmischen. Wenn es regnet, freuen sich die Leiferdienste und Shoppingcenter. Wenn die Sonne scheint freuen sich die Gastgärten und die Freizeitbetreibe.

Überlege welche Schwankungen auf deinen Betrieb zutreffen könnten. Macht es Sinn jeden Tag zu öffnen? Ist mein Angebot wetterabhängig? Kommen Kunden auch bei Regen? Welche Schwankungen haben vergleichbare Betriebe?

Fazit

Ein gutes Konzept zu haben und voll dahinter zustehen ist wichtig, aber nicht so wichtig, dass du deswegen den Fehler Nr. 1 beim Selbstständig machen in der Gastronomie machst und dich nur darauf konzentrierst. Das perfekte Konzept nutzt nichts, wenn am Ende niemand kauft, weil Faktoren wie Bedarf, Kaufabsicht, Mitbewerb, Preiskampf oder die Schwankungen nicht berücksichtigt worden sind.

Mach nicht diesen Fehler, sondern beschäftige dich früh mit diesen Punkten. Genauso steigerst du mit jeder Überlegung und kritischer Hinterfragung die Chance auf einen florierenden Betrieb.

Um diese Faktoren geht es übrigens auch in meinem Onlinekurs „Einstieg in die Gastronomie“. Im Kapitel Standort beschäftigen wir uns nämlich mit den unterschiedlichsten Standortmöglichkeiten, deren Vor- und Nachteilen sowie diesen und weiteren Einflussmöglichkeiten auf deinen Standort und damit ob ein Lokal voll wird oder nicht. Wir gehen auch der Frage auf den Grund, wie du einen guten Standort findest.

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Darf ich jetzt nicht mehr kochen, oder wie?

Viele angehende Gastronomen machen denselben Fehler. Sie stürzen sich voll ins Geschehen. Einige kellnern, einige bereiten Kaffee zu, andere betreuen die Bar und wiederum andere stehen von früh bis spät in der Küche. Dabei werden Sie müde und fallen abends ins Bett. Aber es warten noch viele andere Dinge auf Sie, wie Mails, Buchhaltung, Bestellungen, Reservierungen und Marketing. Sie sehen den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr, da Sie so fest und tief im Tagesgeschäft verwickelt sind, dass Sie nur schwer den Blick aufs große Ganze bewahren können.

Nimm dich als Inhaber gezielt aus dem Tagesgeschäft heraus. Das geht zum Beispiel durch den Einsatz von Mitarbeitern. Zieh diese Zeit heran um dich mit deinem Betrieb zu beschäftigen. Wie ist die Auslastung? Wie bekomme ich neue oder mehr Gäste? Wer hat wann Urlaub, wer ist krank? Welche Rechnungen muss ich noch bezahlen? Und wie steht es mit meinem Marketing? Marketing, ach ja…

Was ist Gastronomie Marketing überhaupt?

Zum einen ist es der Grund, warum die einen Betriebe leer sind und andere voll und das bei genau dem gleichen Angebot. Gastronomie Marketing beschreibt, wie du deinen Betrieb aktiv so bekannt machst, dass immer mehr Gäste hereinströmen, egal ob das ein kleines Kaffee oder eine große Pizzeria ist.

Heutzutage reicht es nicht mehr nur ein gutes Angebot zu haben und die beste Qualität. Wie sollen denn die Leute kommen, wenn Sie nichts davon wissen? Auch ich tappte einst in diese Falle. Ich war der festen Überzeugung, dass mein hochqualitatives Angebot alle überzeugen würde. Natürlich spiegelte ich diese Qualität im Preis wieder und zack war nicht ich, sondern die Konkurrenz voll. Erst als ich verstand, dass die Kunden das gar nicht absichtlich machten, sondern schlichtweg mich und meinen Standard einfach nicht kannten, lernte ich aktiv Marketing zu betreiben. Nach und nach wuchsen die Bekanntheit und damit der Erfolg.

Das kostet mich nur Geld und bringt nichts

Natürlich ist es schwer messbar, wer nun durch welche Werbung zu dir gekommen ist. Aber es sollten definitiv mehr sein, als ohne Werbung. Viele sind der Meinung, dass Gastronomie Marketing nur Geld kostet und nichts bringt. Das ist so nicht richtig. Klar kostet es Geld, was kostet kein Geld? Aber im Unternehmertum wirst du früh genug lernen, dass du erst investieren musst, bevor du die Früchte ernten kannst.

Beginne mit kleinen Kampagnen. Gutscheine zum Beispiel. Das ist kostenlos, effektiv und messbar. Ein Beispiel: Du eröffnest ein neues Cafe. Du investierst einen halben Tag am Computer, gestaltest einen Flyer mit einem Gutschein auf dem steht „2 zum Preis von 1“. Limitiere dieses Angebot auf einen Zeithorizont, wie zum Beispiel ein Monat. Das ist wichtig, damit ein gewisser Drang zum Kauf entsteht.

Warum kein günstigerer Preis? Ganz einfach, weil nach Ende der Kampagne niemand den teureren Preis bezahlen will und du mit einer Aktion „2 zum Preis von 1“ automatisch Kunden dazu animierst für eine weitere Person einen Kaffee mitzubringen, Folgewerbung sozusagen.

Diesen Flyer druckst du 10.000 Mal aus. Zum Beispiel mit einem Druck-Anbieter. Die Größe A6 sollte reichen. Nun verteilst du diese Gutscheine an sämtlichen Möglichkeiten in der Umgebung, sagen wir im 5 km Radius. Darunter fallen Windschutzscheiben von Autos, Briefkästen, schwarze Bretter in Supermärkten aber auch das persönliche Verteilen an Menschen.

Anhand der Menschen, die mit einem Gutschein in dein Lokal kommen kannst du nun messen, wie effektiv die Kampagne war. Damit hast du abseits von Druckkosten kein Geld ausgegeben, nur Zeit. Glaubst du wird dein Betrieb nun voller sein als ohne Werbung? Definitiv!

Geht es ohne Gastronomie Marketing?

Natürlich, in bester Lage und Monopolstellung und ohne Konkurrenz und bei jedem Tag Sonnenschein und 20 Grad und wenn dich schon jeder kennt. Spaß beiseite. Es kann ohne funktionieren, aber es wird bestimmt nicht besser als mit Marketing funktionieren. Wenn Faktoren wie Lage, Frequenz, Kaufbereitschaft, etc. stimmen ist es leichter ohne Marketing durch zu kommen. In den meisten Fällen sind diese Faktoren aber nicht genau so vorhanden, sodass du Gastronomie Marketing brauchst.

Wie du Marketing machst

Flyern ist nur eine der vielen Möglichkeiten. Zudem ist sie offline und nicht automatisierbar. Da geht noch mehr. Zum Beispiel im Internet. Viele Gastronomen nehmen nach wie vor Reservierungen telefonisch entgegen und schreiben diese in ein ausgefranztes Heft, das sich „Reservierungsbuch“ nennt. Das ist Schnee von gestern und geht besser.

Wie? Das lernst du zum Beispiel im Kapitel Marketing in unserem Online-Kurs. Darin beschäftigen wir uns genau mit den unzähligen Möglichkeiten an Marketing und wie du durch den Einsatz des Internets mit einer professionellen Homepage, automatisiertem Reservierungssystem, Gutscheinkauf, Online-Werbung und Newsletteranbindung ein Potential ausschöpfst, das nur wenige Gastronomen kennen.

Damit steigerst du nicht nur deine Bekanntheit, sondern baust dir einen Kundenstamm auf, der mit wenigen Mausklicks über Newsletter erreichbar ist. Diese Erreichbarkeit ist zum Beispiel dann ein Vorteil, wenn du in der Vorweihnachtszeit über einen Newsletter einen Gutschein bewirbst. Durch das extra Geld, das viele Angestellte in dieser Zeit bekommen ist die Kaufkraft besonders hoch und Geschenke braucht ohnehin jeder.

Fazit

Einige Lokale scheinen zu funktionieren, ohne einen Finger dafür rühren zu müssen. Das kann an vielem liegen. Richtige Kontakte bei der Zeitung, Netzwerk, Mundpropaganda – Was es auch ist, wahrscheinlich kannst du dich nicht zu Beginn zurücklehnen, sondern musst aktiv Marketing betreiben um deinen Betrieb voll zu bekommen. Gastronomie Marketing ist der Hauptgrund, warum die einen Betriebe voll sind und andere leer bleiben. Nutze daher das Potential, das so viele nicht nutzen.

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